#EnEntrevistaCon Jose Luis Moreno director nacional del área Comercial y Mercadeo

La situación actual nos ha llevado a reinventarnos y transformar procesos que nos han permitido generar nuevas oportunidades, en entrevista con José Luis Moreno nuestro director nacional del área Comercial y Mercadeo nos cuenta cuales han sido los resultados de los últimos meses y como se han cumplido los objetivos re diseñando procesos del área.

¿Cómo impactó la situación actual el proceso de ventas en la compañía?

En general todos los procesos comerciales se han visto afectados. Se vieron afectados principalmente los procesos comerciales de posventa porque las empresas, ante la situación actual, aplazaron inversiones que no les aseguraban mayor venta o recaudo.

Un segundo efecto estuvo relacionado con los prospectos que veniamos trabajando; algunos de ellos eran de los sectores más afectados, por lo cual decidieron detener la inversión ante la incertidumbre.

Por último, el teletrabajo generó la pérdida de contacto con las empresas distanciando la relación entre clientes y comerciales y dilatando ciertos procesos.

Sin embargo, esta situación también trajo resultados positivos para nuestra organización. Productos con los que ya contabamos, como Siesa e-Commerce, Siesa Delivery (domicilios), Siesa AGP (Gestión de proveedores) y Siesa AGR (Gestión de recaudos), crecieron exponencialmente durante estos meses, en el último trimestre se cerraron más de 45 proyectos de Siesa e-Commerce, lo que compenso la perdida de dinamismo mencionada anteriormente. De igual forma se lanzaron nuevos productos como Siesa eSales, para la gestión de equipos comerciales de forma remota.

¿Cómo se transformaron los procesos del Área Comercial y de Mercadeo?

Algunos procesos en el área mejoraron con las conexiones virtuales, dado que éstas tienen menos barreras; las personas están enfocadas en los proyectos, en las labores conjuntas del área, hay mayor disponibilidad y puntualidad en las reuniones, y se fortaleció el trabajo en equipo lo que nos ha hecho mas productivos en varios aspectos de nuestra gestión,

Para el área de mercadeo se han favorecido los procesos puesto que el telemercadeo se puede operar desde cualquier lugar. Así mismo, el marketing digital se exponenció aumentando la efectividad y generando más de 100 leads por mes en los últimos meses. Hemos avanzado hacia un modelo mixto de generación de demanda, donde esperamos un mayor crecimiento de los procesos digitales.

¿Qué estrategias se implementaron para responder de manera efectiva a las necesidades de la situación actual?

1. Mantener la cercanía a través de medios virtuales.

• Conocer el estado de los clientes de la base instalada.
• Establecer contacto directo para recolectar datos clave sobre la situación y operación actual de nuestros clientes.

2. Diseñar campañas para productos con los cuales las empresas lograran incrementar el flujo de caja a través de mayores ventas o mayores recaudos en el contexto actual, con énfasis en 4 productos:

• Siesa E-Commerce.
• Siesa E-Sales.
• Siesa AGP (Gestión de proveedores).
• Siesa AGR (Gestión de recaudos).

Es importante destacar el éxito de dichas campañas con las que logramos incrementar nuestro pipeline en más de 6.000 millones de pesos y cerrar más de 45 proyectos nuevos de e-Commerce.

3. Ajustar las listas de precios al contexto económico actual, nos permitió generar estrategias que facilitaran a los clientes, que estaban sufriendo de liquidez, el acceso a nuestros productos por medio de renta mensual. Como resultado, se logró aumentar las ventas de Siesa Cloud SBS, alcanzando un mes récord en unidades en junio.

¿Cambiaron las estrategias de comunicación externa y publicidad? ¿De qué manera?

La estrategia del año estaba plateada desde un inicio con un alto presupuesto en marketing digital, comparado con empresas del sector, y enfocada en mantener nuestras campañas en medios tradicionales y la participación en publicaciones especializadas, además ser grandes patrocinadores en torneos de golf nacionales y eventos presenciales como góndola. Sin embargo, debido a la situación actual, tuvimos una disminución en alrededor de 700 millones de pesos en el presupuesto inversión en marketing, esto sin afectar la estrategia digital, la cual ya estaba; gran parte de los eventos programados para el año pasaron a ser digitales.

Desde inicios del año tuvimos un cambio en la comunicación; ahora el lenguaje es más cercano, el cual nos ha permitido realizar campañas al interior y exterior de la organización, ancladas a temas emocionales. Actualmente estamos promoviendo la compra a proveedores locales y el agradecimiento a la compañía que nos ha permitido laborar de manera estable en esta situación, fortaleciendo así el sentido de pertenencia. Fortalecimos la presencia en redes sociales y avanzamos en tener mayor uniformidad en todos los canales de comunicación externa.

En el año 2018, realizamos una investigación de mercado, donde pudimos conocer que los clientes percibían la marca como perteneciente a una empresa antigua, por lo que hicimos un cambio de comunicación, mostrando una marca renovada, más cercana, personas más jóvenes, refrescando la imagen y generando otra percepción entre los clientes, lo cual ha generado muy buenos resultados. La nueva normalidad aceleró los cambios en muchos aspectos, con esto pudimos sacar el mayor provecho a todos los canales que hemos fortalecido.

 ¿Cuáles han sido los resultados del área durante estos meses?

• En Siesa e-Commerce hemos vendido-rentado más de 45 proyectos entre la última semana de marzo y el cierre de julio.
• En Siesa Cloud SBS, durante el mes de abril obtuvimos un solo cliente, sin embargo, entre mayo y julio tuvimos 42 clientes nuevos.
• En Siesa Enterprise hemos logrado la venta a 26 clientes nuevos en el mismo periodo.
• Entre marzo y julio logramos vender 18 proyectos de Siesa CRM.
• Durante 2020, el área de mercadeo ha generado más de 1700 leads de prospectos, un resultado muy alto a pesar de la situación actual, y muy por encima del estandar de la industria.
• Logramos mantener el cumplimiento de ingresos, en el acumulado del año, al 94% frente a presupuesto; muchas compañías del sector y de otros sectores, han hecho previsiones de terminar el año por debajo del 80% del presupuesto de 2020.

¿Cuáles han sido los factores clave para los buenos resultados del Área Comercial y de Mercadeo durante esta situación? 

El aprovechamiento de las herramientas digitales ha sido un factor clave en la gestión efectiva de nuestros procesos. También el compromiso de nuestros funcionarios por seguir generando ingresos, a pesar de todas las situaciones particulares y personales a las que han tenido que estar expuestos, han sido determinantes en nuestros resultados. Hemos podido evidenciar el aumento en la productividad y la orientación al logro que es un valor de nuestra compañía.

Otra clave en el éxito del proceso fue haber reaccionado de manera oportuna con campañas enfocadas a los productos que requiere el mercado en el momento actual, como por ejemplo Siesa e-Commerce. Adicional a esto, el gran trabajo del área de Mercadeo que en ningún momento dejó de generar leads, esto apalancó los resultados en ambas áreas.

¿Considera que estos meses han sido una oportunidad de crecimiento para la compañía? ¿Por qué?

Con esta situación reafirmamos que estamos en el negocio de generar ingresos recurrentes, estos igresos  nos permitieron afrontar esta nueva normalidad. También logramos impulsar productos que requería el mercado y evolucionamos de manera rápida, inclusive en sus metodologías de implementación.

Este es el inicio de un camino más productivo en cuanto a la forma en la que vamos a trabajar. En el área comercial, evaluaremos si es necesario estar 100% en las oficinas, es posible un nuevo camino para ser más productivos.

Por último, nos hemos dado cuenta que lo más importante para Siesa es que sus clientes nunca dejen de vender, debemos enfocarnos en eso.